所謂泵車，就是利用壓力將混凝土沿管道連續輸送的機械。泵車是工程機械中單價及毛利都很高的產品種類，而中聯重科和三一重工，多年來一直壟斷著中國八成左右的泵車市場，兩家的競爭近乎決斗。
自今年6月以來，財新記者一直在調查中聯重科與三一重工的銷售狀況。由于兩家企業產品門類均非常齊全，我們的調查也主要放在泵車身上。雖然中聯重科和三一重工都否認了財務造假，監管部門和會計師事務所也出具了相關調查結論和證明，但我們的采訪發現，兩家企業銷售訂單和退貨訂單存在或潛在或明顯異常這一點無可否認。出現這些異常的原因，要回溯到三年前在“4萬億”刺激下工程機械行業展開的一輪“激進銷售”運動，其產業后果直至今日仍未消解干凈。
根據10月底公布的三季報顯示，今年前三季度，中國工程機械三強三一重工、中聯重科、徐工機械（000425.SZ）凈利潤同比下滑49.3%、45.48%和46.3%，應收賬款卻反向大幅激增。報告期內，三一、中聯和徐工的應收賬款分別為225.50億元、256.28億元和197.87億元，分別較期初增長50.6%、35.59%和11.54%，截至9月底，三家巨頭應收賬款合計高達680.65億元。
中聯重科融資租賃的應收賬款逾期率由去年的9.3%上升至14.6%，三季度更是進一步加大；三一重工也超過了10%。
昔日的明星產品混凝土泵車，更是大幅下滑。中聯重科上半年銷售1250臺，下降64%，三一重工亦下降50%。而2012年，兩家公司的泵車銷量都超過3000臺。
這是中國整個工程機械行業在2008年刺激政策下超常規發展接下的苦果。中國經濟高位下行后，工程機械行業不可避免地進入艱難的調整期，行業風險已然暴露，客戶逾期率上升、應收賬款增加、毛利率下降、表內表外風險敞口增加??
如果說“陳永洲事件”對中國新聞行業是一次重擊的話，中聯、三一等中國工程機械行業面臨的挑戰毫不遜色。
造假質疑
關于中聯重科造假質疑的報道開始于今年年初。1月8日，香港《明報》以“匿名信指中聯重科夸大盈利”為題，率先報道在香港H股上市的中聯財務造假，稱中聯重科被匿名舉報財務造假，指其將部分未實際銷出甚至是不存在的訂單計入正常銷售額內，以夸大利潤表現。這封聲稱向香港證監會舉報的匿名信所提供的材料顯示，利用這種方式，中聯重科僅華東區銷售去年前三個月的銷售增長就由3.8%夸大至34.8%。
2月4日，上海的《每日經濟新聞(微博)》以“中聯重科銷售造假真相調查”再次報道中聯華東地區銷售造假，報道通過媒體記者的實地調查，質疑中聯重科去年在華東地區的銷售存在“設備銷售未達終端、涉嫌提前銷售”等問題。
三個月過后，署名陳永洲的《新快報》報道更為詳細地質疑了中聯重科的“銷售造假”問題。5月27日，廣東《新快報》以“年報季報連續變臉驗證銷售涉嫌造假”報道了中聯重科華中地區銷售造假。報道稱，以去年8月、11月為例，中聯重科在華中地區累計銷售訂單9.12億元，累計退貨訂單5.44億元。
十天過后，中聯重科的競爭對手三一重工銷售造假的報道也相繼出來。6月6日，《時代周報》以“三一重工被指虛增銷售收入4億：遼寧等地方涉虛假銷售”報道了三一重工存在疑似虛假銷售現象，僅其經銷商沈陽眾森工程機械設備銷售租賃有限公司的虛假銷售額或達4.15億元，其中車載泵產品銷售虛假率達100%。
6月13日，《時代周報》再度報道“創立三年成三一重工‘欠款大戶’，采購約2億欠款卻超4億”一文，指三一重工不僅在全國多地存在虛增銷售收入的行為，還涉嫌隱瞞信息欺騙投資者。
這些報道核心都指向了這些銷售訂單的客戶是否真實存在，以及訂單是否真實執行。
針對這些報道，中聯重科和三一重工屢次發布公告予以澄清，會計師事務所也出具了無保留意見的審計報告。中聯重科的澄清公告，主要指出“銷售訂單”與“退貨訂單”屬營銷業務系統數據，“銷售收入”和“銷售退回”屬財務系統的會計數據，兩者既相互區別，也相互聯系。當營銷業務系統中的“銷售訂單”“退貨訂單”滿足相關會計準則中對“銷售收入”和“銷售退回”的確認條件時，相關信息被傳遞到財務系統進行會計核算。一筆銷售交易在營銷業務系統中可能形成多筆“銷售訂單”和“退貨訂單”，但在財務上只確認一次銷售收入。
中聯重科表示，2012年8月、11月，中聯重科在華中地區累計銷售訂單9.08億元，累計退貨訂單5.67億元；2012年全年，中聯重科在華中地區累計銷售訂單60.88億元，累計退貨訂單13.64億元，比率為22.4%；而財務系統的收入為52.10億元，銷售退回2.11億元，比率為4%。
同時，中聯重科也對報道中所出現的客戶進行了介紹，認為都是有實力的客戶，這些客戶也確認了其與中聯重科之間產品采購行為的真實性。
三一重工的澄清公告則針對《時代周報》報道的逐條信息進行了澄清。三一重工稱，2012年公司通過沈陽眾森工程機械設備租賃有限公司，實現99臺泵車、14臺車載泵、69臺攪拌車等產品的銷售，并基本按合同約定的進度結算貨款。媒體報道三一重工與新疆信友機械有限公司簽訂的12臺泵車為虛假購銷合同，新疆信友總經理賈慶奎稱實際銷售是2臺。對此，三一重工否認存在名為賈慶奎的客戶，但公司曾與名為賈勝奎的客戶簽訂了12臺泵車、20臺攪拌車的合同，實際交貨并確認收入泵車3臺、攪拌車9臺。
媒體還報道三一重工與山西恒臺建業發展有限公司的66米、72米、86米泵車等交易“完全是虛假銷售”。三一重工稱，2009年、2012年，公司向山西恒臺及其子公司分別銷售一臺66米泵車、一臺72米泵車，66米泵車已使用近四年，泵送方量超過22萬立方米，72米泵車已使用近一年，泵送方量超過4萬立方米。上述報道的86米泵車僅為意向合同，后因市場變化等未能成交，也沒有確認相關收入。
“記者報道的失誤是不了解銷售收入和財務收入之間的差異，但巨額退貨確實是過去幾年這個行業超常規發展和激進銷售潛生的巨大風險。”一位不愿透露身份的金融界人士指出，部分地區在績效考核的刺激下還存在占坑銷售問題，讓當季業績很好看，下個季度再列入退貨，利用時間差調節利潤。
他指出，這些激進銷售手段，配以降低首付、免息、買十送一、以舊換新等激進銷售政策，“給整個行業帶來的是跨越式發展的虛假繁榮，給市場和投資者也帶來了極大的誤導”。
激進銷售
“激進銷售”是中國整個工程機械行業在2008年刺激政策下超常規發展的手段。“實際上，2011年下半年，行業就已經出現拐點了，但激進銷售政策進一步刺激和透支了客戶需求，迅猛增長的勢頭一直延續到去年中期。”財新記者采訪的多位客戶如此表示，“不只是激進，而是瘋狂。”
“在很長一段時期，混凝土機械曾是工程機械行業中利潤率非常高的產品，也有較大的上升發展空間。”中國工程機械行業協會副秘書長王金星分析說，一方面混凝土嚴禁現場攪拌的法規執行不斷深入，現有市場還有很大發展空間；另一方面，基礎設施建設一向是各地投資重心，水利、資源、能源等各方基礎建設項目都會帶動混凝土機械的需求。
受惠于2008年為應對全球金融危機推出的“4萬億”經濟刺激計劃，2009年以后，中國工程機械行業獲得迅猛發展，三一重工、中聯重科2010年的盈利近乎翻番。市場最好的時候，日單產泵車就有20臺，滿產運轉，年產四五千臺。由于產量過快增長，企業通過低首付乃至零首付等刺激政策來促銷。
“以前卡特彼勒在中國做市場，首付一般要達到30%，但這一行規很快被打破。”一位多年從事融資租賃業務的人士稱，工程機械設備的融資租賃大約始自2005年，從挖掘機開始。2008年北京奧運會之前開始出現15%這樣的低首付，2009年-2011年是最猛的三年：一是實行15%首付+5%保證金，二是新入行的客戶多，三是對老客戶實行送配件、以舊換新。到了2011年春節后就全面鋪開了，首付下降到5%甚至零首付，如果是銀行按揭，一般要求二成首付，由經銷商或企業墊付。之后市場轉差，廠家已經騎虎難下，對新入行的客戶也大規模采用這些促銷方式，如半年免息、買十送一、送配件、以舊換新等。
郭玉華是北京的一家個體戶，去年他買了兩臺三一的56米泵車。“每臺合同價是505萬元，實際花了420萬元-430萬元，送了配件，而且免息——利息是7.6%，相當于少了60萬元利息。”
北京一家大型泵車送服務公司的負責人對財新記者稱：“廠家都在搶市場，對客戶的審批有時也是形同虛設，雖然規定要‘家訪’，但有的銷售員走形式，有人3萬元買個身份證，用這些身份證去購買泵車。這種做法的好處就是不怕拖車，貨款能拖多久就拖多久。”在他看來，不乏這樣惡意逃債的客戶。
來自山東的董鳳偉從2008年開始干工程機械，他回憶說，當時買設備，首付得60%，后來門檻越來越低。“在北京玩設備最多的就是我們山東人，有20萬就來了，只要5萬元就能把500萬元的設備拿走，還免半年利息，甚至原來給別人開泵車的機手（司機）都當個體老板了，所以市場就做爛了。”
這種激進銷售與銷售人員的銷量考核有直接關系。“銷售員主要是拿提成，基本工資一兩千元，中聯重科的銷售員賣一臺設備大約提成1.5%，三一重工還要高一個點，徐工機械沒這么高，徐工給經銷商的返點才兩個點。”徐工機械的一位經銷商稱，一名普通的銷售人員一年賣3臺泵車（一般單價400萬-600萬元），扣除請客戶吃飯等費用也能掙十幾萬元，市場好的時候一年賺好幾十萬，這對銷售員肯定有刺激作用。
至于是哪家工程機械企業最先開始的激進銷售，誰的力度最大，每個廠家的看法都不一樣。
三一重工一位高管對財新記者表示：“中聯重科在資本市場募資200億元，一分錢固定資產沒投，負債還是50%，而我們一分錢沒募集，固定資產投資100多億元，還買了普茨邁斯特，負債率才60%多。中聯的錢都投向哪里去了？市場激進的肯定不是我們三一嘛。他們起碼做了200個億的保理，把應收賬款賣給銀行轉成了錢。”
2010年，中聯重科A股增發和香港上市成功，先后募集55億元人民幣和150億港元。但中聯重科僅承認公司在2011年三季度才開始在銷售戰略上進行調整。中聯一位人士稱，一直以來，三一重工的銷售人員近乎中聯的兩倍，他們的政策是高獎高罰。他反問道：“三一重工采取的是經銷商代理制，銷售人員竟然比采取直銷的中聯重科還多，你說激進銷售是由誰開始的？”
詹純新在接受財新記者采訪時說：“2008年時，我們的資產負債率超過70%，經營非常謹慎，尤其是收購了CIFA以后。到2011年，我們的負債率很低，銀行對我們也很支持，從當年下半年開始，可以看到中聯在經營政策是快速的，我們在銷售上比別人采取更主動的戰略。”
2011年四季度，中聯重科的收入、利潤首次超過三一重工，而且是大幅超越：當季中聯重科的收入與利潤分別是131億元、21.8億元，三一重工是94億元和11.22億元。三一和中聯兩家寡頭壟斷的混凝土機械同樣如此。2011年四季度之前，三一重工的占有率一直勝過中聯重科一籌。根據雙方披露的數據，2001年-2007年，三一重工的混凝土機械產品國內市場占有率接近70%，居全國第一；遠高于緊隨其后的中聯重科的25%。2008年收購CIFA之后，中聯重科混凝土機械的市場占有率上升到35%左右，三一重工略有下降，仍強于中聯重科。但2011年四季度，競爭格局發生改變，中聯重科的混凝土機械市場占有率達到48%，而三一重工為42%。
憑借2010年定向增發和H股上市募集的充足資金，資產負債率回到56%的安全水平，中聯重科開始在市場上激進銷售，爭取市場份額。
中聯重科的股東弘毅投資一位人士，將2012年上半年中聯的市場策略概括為“有錢的打沒錢的”。
2012年，除一季度三一超過中聯，此后三個季度都是中聯領先。2012年二季度中聯重科收入175億元、凈利高達36億元，三一重工是收入170億元、凈利24.93億元。三季度依然如此，中聯重科的收入與凈利分別是99億元與13億元，三一重工是89億元與7.75億元。
中聯重科當時的激進措施主要是：AA級的客戶就可以享受零首付、低首付；對按時還款的客戶還可以貼息。中聯重科一位副總裁在接受財新記者采訪時透露，2011年首付比例平均約30%，2012年降低到15%左右。
不過，他表示低首付客戶的比重并沒有市場上傳的那么高。“2012年沖市場的時候，實行低首付和零首付的客戶最多就幾十個，不會超過10%，都是資信好的老客戶，還有一類是評審等級高的，比如AAA級以上。低首付是指低于平均信用政策，融資租賃的首付（含保證金）低于15%。”
其實不僅僅是廠家，經銷商與終端客戶當時也過于樂觀，整個工程機械行業都陷入了激進銷售的尷尬境地。
財新記者了解到，一個大連客戶在2011年購買了五臺三一泵車，其中48米泵車四臺，售價360萬元/臺；52米泵車一臺，420萬元/臺，設備總額為1860萬元。其中首付款558萬元中有550.78萬元是用其在大連的房產做的沖抵。三一代理商還贈送了這家客戶180萬元優惠券，作為購買下一臺泵車的首付款。
此外，三一重工也采取了零首付、零保證金、免運費和手續費以及幫助客戶還貸等優惠條件銷售。2011年6月，三一幫助吉林一家客戶價值近1000萬元的220噸全路面汽車吊還貸。
徐工和福田的激進銷售與三一也不相上下。多位市場人士注意到，今年最激進的反而是徐工，去年徐工集團號稱收入上千億元，保持行業老大位置。年初，徐工機械的代理商領保底任務、沖刺任務，徐工要求現款（包括票據）現貨，這意味著經銷商要自己去融資，徐工給經銷商擔保。由此徐工拿到大量現款，財務表現非常好——從今年中報業績看，137億元的收入主要都是現金銷售收入，經營現金流亦為正，且在市場低迷的情況下混凝土機械銷售翻番。
“但壓力給了經銷商，經銷商為了回籠資金就非常激進地銷售，付款條件比三一和中聯都低。
